Дилеры зарубежных компаний — «их» опыт

Дилеры зарубежных компаний — «их» опыт

Ни для кого не секрет, что новшества с запозданием приходят на постсоветское пространство. Что и говорить, наши страны во многом отстают от прогрессивного Запада. Построение собственного бизнеса тоже не стало исключением. Если дилерские сети в США и странах Евросоюза существуют уже больше полувека, то в России такой способ заработка существует хорошо, если двадцать лет. А действительно эффективным он стал и вовсе только в последнее десятилетие.

Рассматривая опыт зарубежных дилеров, нужно понимать, что бизнес-модели наших стран и Дальнего Зарубежья будут в значительной степени отличаться. Сами американцы примерно так выражаются о различиях мировоззрений: «Если слышите о деньгах – ищите американца, о культуре – ищите русского». Это в значительной степени касается и делового подхода. За счет менталитета и психологических различий некоторые приемы никогда не будут работать вне США.

Различия начинаются уже к подходу обучения управляющего персонала и торговых представителей. В России любая профессия, предполагающая общение с людьми и сделки, предполагает наличие соответствующего образования. На Западе, в то же время, этому уделяют не так много внимания. Заняться дилерствомможет буквально любой, как и начать работать в уже готовой сети продаж. Важно, чтобы тебя заметили, а конкретные практические навыки приобретаются со временем. Заниматься дилерской деятельностью в США – значит, работать с людьми, убеждать и продавать, а не разбираться в технических тонкостях продукта. Работая в продажах в России, поневоле приходится знать все о продукции под реализацию, выполнять функцию технической поддержки. В других странах обратиться за помощью к техническому специалисту совершенно не зазорно, это понимают в том числе и клиенты.

Очень многое зависит и от выбранной сферы деятельности дилера. Если рынок продаж автомобилей в России не сильно отличается от западных аналогов, то все, что касается высокотехнологичных продуктов, отстает на десятилетия. Существуют десятки примеров неудачных стартапов, взявших за основу проверенную в  США или Великобритании бизнес-модель, но не сумевших применить ее в наших реалиях.

Говоря об опыте зарубежных дилерских сетей, которого действительно не хватает нашей стране, на ум сразу же приходят меры повышения репутации и программы лояльности. Даже прогрессивные российские компании не уделяют этому моменту достаточно внимания, делая упор на повышении продаж. А ведь именно от репутации, от налаженных отношений с клиентом зависят доходы компании.  Одним из важных моментов работы дилера на Западе является презентация. Работе с группой людей уделяют времени даже больше, чем продажам один на один. Соответственно, бизнес-партнерыс развитыми ораторскими навыками ценятся на рынке куда больше. Еще один ключевой момент зарубежного ведения бизнеса заключается в том, что своя бизнес-идея для того, чтобы стать дилером, не играет особой роли. Рынок наполнен предложениями стать дилером производителя определенных товаров. Поэтому, перед тем, как открывать свой собственный бизнес, рисковать вложенными средствами, нужно изучить предложения дилерства от различных компаний. Собственно говоря, это единственная особенность, которая одинаково успешно будет работать как за рубежом, так и в России.

Изучая опыт дилеров зарубежных компаний, нужно понимать, что они работали и продолжают работать с иной целевой аудиторией, иными потребностями и болями клиентов. Поэтому в ходе построения своего бизнеса, нужно учитывать зарубежный опыт, но адаптировать к местным условиям.

 

Поделиться в соцсетях